Gestion de patrimoine et Internet

L’un se situe en France, en 1998, chez Groupama,
l’autre est en cours de déve­lop­pe­ment aux États-Unis.

Inter­net explose et cela ne fait que com­men­cer. Pour­quoi ? L’in­for­ma­tion et sa libre cir­cu­la­tion, encore plus impor­tante que celle des marchandises.

En ges­tion de patri­moine aus­si les ins­ti­tu­tions finan­cières, les conseillers, les clients cherchent davan­tage de sou­plesse, de réac­ti­vi­té, de liber­té. Mais sur­tout, dans ce domaine, le pro­duit est lui-même l’in­for­ma­tion. Ce domaine sera plus que tout autre bou­le­ver­sé par les tech­no­lo­gies de l’in­for­ma­tion. Il l’a déjà été depuis l’ap­pa­ri­tion de l’or­di­na­teur, dont les groupes d’as­su­rances et de banques furent les prin­ci­paux uti­li­sa­teurs. Mais la tech­no­lo­gie évo­lue de plus en plus vite, et Inter­net peut à lui tout seul bou­le­ver­ser bien des parts de mar­ché à tous niveaux. Comme tou­jours, ceci est déjà fla­grant aux États-Unis, mal­gré le rela­tif retard ini­tial que cer­taines sur­ré­gu­la­tions ont impo­sé aux banques, dans le domaine de la ges­tion de patri­moine. Mais celles-ci s’ap­prêtent main­te­nant à mettre les bou­chées doubles.

Dans la sphère du com­merce élec­tro­nique, la ges­tion de patri­moine occu­pe­ra donc un champ à part. En effet, le domaine patri­mo­nial s’op­pose au domaine des biens de consom­ma­tion – ceux qui se consomment, et jus­qu’au domaine des biens d’é­qui­pe­ment – qui s’usent. Il est le domaine des biens qui se valo­risent. L’is­sue de la ren­contre de ce domaine, dit aus­si des « ser­vices finan­ciers », et de l’In­ter­net est incer­taine : d’un côté, ces pro­duits et ser­vices semblent les mieux dif­fu­sables par le web puisque même leur étude et l’é­tude de leur adap­ta­tion aux besoins de ce client, et jus­qu’à leur livrai­son, peuvent être assu­rées entiè­re­ment par ce média. D’un autre côté l’ex­per­tise requise pour les com­prendre et la nature même des ques­tions trai­tées – famille, fis­ca­li­té, pro­jets semblent rendre l’in­ter­ven­tion humaine tou­jours plus nécessaire.

Com­ment le client réagi­ra-t-il à l’im­mer­sion de la ges­tion de patri­moine, sec­teur semble-t-il le moins « high tech » dans l’In­ter­net ? Et com­ment les pro­fes­sion­nels passent-ils de la tech­no­lo­gie de la moquette épaisse à celle du tout écran ?

Telles sont les ques­tions aux­quelles nous essayons d’ap­por­ter un éclai­rage à tra­vers deux exemples vécus, d’é­vo­lu­tion de pro­fes­sion­nels de la ges­tion de patri­moine vers une approche plus moderne, plus libre, et à notre avis pre­nant de plus en plus en compte les aspi­ra­tions légi­times de leurs clients. L’un de ces exemples se situe en France, l’autre aux États-Unis. Le pre­mier est décrit dans l’en­ca­dré 1. Aux États-Unis, les plus impor­tants Finan­cial Plan­ners du pays déve­loppent depuis quelques années une stra­té­gie de conseil et asset mana­ge­ment cou­vrant l’in­té­gra­li­té des besoins de leurs clients.

PPG, un exemple d’actualité

Avec Pers­pec­tives Patri­moine Grou­pa­ma (PPG) on a misé sur les der­nières tech­no­lo­gies : un call cen­ter per­met­tant aux par­ti­cu­liers d’ac­cé­der à une ana­lyse patri­mo­niale dérou­lée par télé­phone, puis Inter­net, jus­qu’à diag­nos­tic et réa­li­sa­tion de la solu­tion. Concrè­te­ment, les télé­con­seillers reçoivent aujourd’­hui l’ap­pel via une télé­pho­nie inté­grée au sys­tème client-ser­veur de ges­tion de clients Sco­pus de Sie­bel. Celui-ci fonc­tionne en bases et écrans par­ta­gés avec Syrius de Syco­mex à qui il passe la main après enre­gis­tre­ment du client, sans répli­ca­tion de données !

Syrius com­porte ici deux volets : un script de dérou­le­ment d’en­tre­tien patri­mo­nial rapide et struc­tu­ré de type brow­ser incluant une sai­sie de base des­ti­née à éta­blir le pro­fil de l’ap­pe­lant (figure ci-contre).

Cet entre­tien se prê­te­ra aus­si bien à une sai­sie par Inter­net direc­te­ment chez le client ou prospect.

Évi­dem­ment un tel script, comme tout sys­tème de sai­sie patri­mo­niale struc­tu­ré, se limite aux prin­ci­paux élé­ments de la famille, du patri­moine et du bud­get. En effet tous les sys­tèmes d’in­for­ma­tion patri­mo­niale se sont heur­tés au même dilemme :

• soit sai­sir quelques grandes masses pour faire un diag­nos­tic rapide, mais alors dis­po­ser d’une infor­ma­tion inex­ploi­table pour des ana­lyses per­ti­nentes, un conseil sérieux et des actes opé­ra­toires¹. Sans bien connaître les actifs actuels, qui les gère, leur fis­ca­li­té en cours, donc par exemple leur his­to­rique, le conseil est impos­sible ou bien des catas­trophes sur­viennent, qui vont coû­ter de plus en plus cher aux ins­ti­tu­tions. Le Royaume-Uni a connu récem­ment de telles expé­riences coûteuses ;
• soit sai­sir de façon gui­dée tout ce qui doit l’être, ce qui peut conduire à un scé­na­rio concur­rent avec Autant en emporte le vent pour la durée ;
• soit offrir une sai­sie non struc­tu­rée, ce qui est le cas du noyau de Syrius. Cela per­met d’al­ler vite et à fond sur une ques­tion don­née, mais demande alors une bonne maî­trise de l’outil.

La solu­tion opti­male est fina­le­ment appa­rue comme une com­bi­nai­son de ces dif­fé­rentes méthodes, fai­sant l’ob­jet de tests et d’a­mé­lio­ra­tions pen­dant un cer­tain temps avant dif­fu­sion plus large.

En l’oc­cur­rence, le sys­tème rete­nu per­met de répar­tir chaque type de sai­sie et chaque type de résul­tat entre ceux qui peuvent le mieux ou le plus légi­ti­me­ment y accéder.

• Ain­si, le télé­con­seiller ou conseiller local qua­li­fie le client via la sai­sie rapide qui déclenche auto­ma­ti­que­ment une bat­te­rie de ratios de dif­fé­rentes cou­leurs et dif­fé­rents degrés d’urgence.<
• Puis une matrice « Besoins-Pro­duits » para­mé­trée par la direc­tion mar­ke­ting lui per­met de pro­po­ser ins­tan­ta­né­ment une ou plu­sieurs solu­tions aux dys­fonc­tion­ne­ments évidents.
• À l’is­sue de cette phase limi­tée à un maxi­mum de trente minutes, qui peut satis­faire tous les besoins immé­dia­te­ment réso­lubles et sol­vables, et pour­rait se dérou­ler via Inter­net, des sai­sies et ana­lyses com­plé­men­taires sont faites dans Syrius via des fenêtres de sai­sies, cha­cune dédiée à un sujet par­ti­cu­lier. Là, la com­pé­tence humaine du pro­fes­sion­nel devient néces­saire pour gui­der et déjà inter­pré­ter les don­nées du client, ses actifs, sa famille, ses besoins, ses objec­tifs, ses flux actuels que le sys­tème va trans­for­mer en flux et stocks prévisionnels.
• De plus en plus de drag and drop per­met, pour être encore plus inter­ac­tif, en cli­quant sur un libel­lé ou sur un conte­nu de champ, d’ap­pe­ler, ouvrir et faire agir immé­dia­te­ment la fenêtre cor­res­pon­dant à une nou­velle simu­la­tion. Autre exemple, la géné­ra­li­sa­tion de wizards actifs, para­mé­trables par une direc­tion mar­ke­ting pour se faire son propre outil. À la ques­tion Which Pen­sion & Bene­fits, la réponse peut-être sim­ple­ment sai­sie dans les champs pré­vus à cet endroit… ou bien, en cli­quant sur le libel­lé mis en mode hyper­texte, sai­sie de façon plus détaillée dans la fenêtre spé­ci­fique nor­ma­le­ment ouverte par l’é­cran « Assets », champ « Life insurance ».

Mais dans tous les cas, ce sont les mêmes zones de la base de don­nées qui sont ren­sei­gnées. Des zones com­plé­men­taires sont ren­sei­gnées dans le cas de l’ou­ver­ture de fenêtres d’ap­pro­fon­dis­se­ment. Par exemple la sai­sie du patri­moine d’un couple per­met d’a­bou­tir rapi­de­ment à un ratio de clas­se­ment des degrés de besoin (needs assess­ment), mais seule la connais­sance des contrats de mariage et de la répar­ti­tion de biens entre époux per­met de don­ner un véri­table conseil.

À tout moment la confi­gu­ra­tion per­met à un expert éloi­gné de « prendre la main » en temps réel sur le cas trai­té et sur l’é­cran pou­vant deman­der à être inter­pré­té ou sai­si avec l’as­sis­tance d’une exper­tise particulière.

Les étapes du bon dérou­le­ment d’un entre­tien patri­mo­nial : inven­taire – ana­lyse – conseil – acte de ges­tion. En pra­tique la pre­mière sai­sie, le pre­mier inven­taire est le véri­table inves­tis­se­ment simul­ta­né du conseiller et de son client. Si l’in­for­ma­tion sai­sie n’est pas sto­ckée en base de don­nées, mise à jour ensuite auto­ma­ti­que­ment, régu­liè­re­ment, l’in­ves­tis­se­ment ne sert à rien. C’est au niveau du pre­mier inves­tis­se­ment d’a­bord et de son sto­ckage orga­ni­sé d’a­bord, puis au niveau de la puis­sance et de la cohé­rence de la mise à jour, que se trouve le secret de la muta­tion. Et c’est en res­pec­tant et opti­mi­sant la répar­ti­tion des res­pon­sa­bi­li­tés de cette mise à jour. Part direc­te­ment reliée aux centres de ges­tion, part sous la res­pon­sa­bi­li­té des conseillers et des experts, et enfin par­tie mise à jour par le client lui-même. La répar­ti­tion, en temps réel, des mises à jour et de l’ex­ploi­ta­tion de l’in­for­ma­tion entre dif­fé­rents inter­lo­cu­teurs répar­tis dans dif­fé­rents lieux, est aujourd’­hui une pos­si­bi­li­té effective.

Le cas PPG (suite et fin)

La suc­ces­sion des opé­ra­tions se pré­sente en résu­mé comme suit.

1 – Trai­te­ment simple et qua­li­fi­ca­tion rapide d’un client avec sai­sie télé­pho­nique ou Inter­net visant à carac­té­ri­ser par exemple :

• le client ayant un besoin concret, réso­luble, pas de temps à perdre, du poten­tiel ou pas de poten­tiel, besoin de :
  – pla­cer une cer­taine somme,
  – pré­pa­rer sa retraite,
  – orga­ni­ser sa transmission,
  cha­cun de ces thèmes peut être trai­té iso­lé­ment et rapi­de­ment, mais c’est le sto­ckage de ce pre­mier niveau d’in­for­ma­tion sai­sie et des résul­tats en base de don­nées qui consti­tue le gage d’une main­te­nance future à la fois de l’in­for­ma­tion et de la rela­tion client, 
• le client à fort patri­moine, peu de reve­nu, cher­chant des solu­tions, qui peuvent aller du déblo­cage d’une indi­vi­sion à une « allo­ca­tion d’ac­tif » opti­mi­sée fis­ca­le­ment tout en per­met­tant les arbi­trages les plus fréquents,
• le client à patri­moine et reve­nu, en recherche de conseils de haut niveau,
• le client avec quelques reve­nus, peu de patri­moine, cher­chant à pré­ser­ver son train de vie futur,
• le client à ges­tion de « dette », encore peu ou pas trai­té en France.

De nom­breuses autres formes de tri sont pos­sibles. Cer­taines per­mettent de savoir quel niveau ou quel type d’ex­per­tise devra trai­ter ce client. D’autres per­met­traient de cali­brer le temps pou­vant lui être alloué, le type de média (réseau) ou le mode de ges­tion les mieux appro­priés. Un niveau de risque, voire un poten­tiel de ren­ta­bi­li­té, une valeur actua­li­sée pour­raient à par­tir d’un cer­tain niveau d’in­for­ma­tion être cal­cu­lés pour un client.

Au moment de pas­ser à une phase de diag­nos­tic plus pré­cis, un accord mutuel pour aller plus loin ensemble s’é­ta­blit. La méthode, l’or­ga­ni­sa­tion propre à chaque ins­ti­tu­tion est ici déter­mi­nante. En l’oc­cur­rence, comme décrit dans l’en­ca­dré, les besoins les plus mani­festes du client sont vite repé­rés par une série de cli­gno­tants de dif­fé­rentes cou­leurs et dif­fé­rents degrés qui s’al­lument au fur et à mesure de l’en­tre­tien, du plus vert si tout va bien au plus rouge si tout va mal, en pas­sant par l’o­range bien évidemment.

Par rap­port à cet exis­tant, Inter­net va appor­ter un média sup­plé­men­taire per­met­tant d’être tou­jours plus « Klyc [Know and Link Your Cus­to­mer] » avec le client, en défor­mant légè­re­ment la nou­velle norme Kyc que l’ad­mi­nis­tra­tion amé­ri­caine impose aux banques. En ajou­tant l’in­te­rac­tion Inter­net à l’o­bli­ga­tion pas­sive, elle ajoute une solu­tion de pro­duc­ti­vi­té et recon­nais­sance réci­proque qui va per­mettre la rentabilité.

2 – Véri­fi­ca­tion et appro­fon­dis­se­ment des infor­ma­tions dans une saisie/mise à jour détaillée.

Cette phase accroît la recon­nais­sance réci­proque du conseiller et du pros­pect ou client : « Je vois que vous me connais­sez bien… c’est tout à fait ça… Je suis content d’être connu et recon­nu par vous » et inver­se­ment : « Véri­fiez avec nous telle infor­ma­tion… Com­ment avez-vous une fis­ca­li­té de N F avec seule­ment P F en por­te­feuille ? Le niveau de fis­ca­li­té pour­rait être amé­lio­ré. Avez-vous fait une dona­tion au der­nier vivant ? Pour vos enfants, notre simu­la­tion peut cal­cu­ler l’in­té­rêt de la dona­tion par­tage… Au regard de l’en­vi­ron­ne­ment éco­no­mique je vous recom­mande de restruc­tu­rer votre por­te­feuille de placements. »

Véri­fi­ca­tion et ana­lyse de l’in­for­ma­tion s’en­tre­croisent durant cette phase. Cet appro­fon­dis­se­ment peut être fait soit de façon sépa­rée (script simple d’a­bord, puis pas­sage aux fenêtres d’ap­pro­fon­dis­se­ment), soit de façon tota­le­ment inter­ac­tive comme décrit dans l’en­ca­dré ci-contre.

Chez PPG, le script com­porte donc deux niveaux de pré­ci­sion crois­sante en plus des fenêtres d’ap­pro­fon­dis­se­ment. À l’is­sue de chaque script sont insé­rés les points de liai­son hyper­texte ouvrant les fenêtres du cœur de Syrius. La démarche télé­pho­nique laisse en effet peu de marge au vaga­bon­dage et rend cette démarche plus gui­dée pré­fé­rable avec l’a­van­tage de la rapi­di­té et de la sim­pli­ci­té, l’in­con­vé­nient des limites de tout script étant com­pen­sé par la « sou­pape » de sécu­ri­té que repré­sente l’ou­ver­ture pos­sible pério­di­que­ment vers les fenêtres de trai­te­ment fin.

Ces ouver­tures per­mettent au télé­con­seiller de tou­jours res­ter maître du pilo­tage de l’en­tre­tien et d’a­voir ain­si l’as­su­rance d’é­ta­blir un diag­nos­tic de qualité.

La conclusion de l’entretien

À l’is­sue de la ou des phases de ratios, per­met­tant d’af­fi­cher, puis de vali­der plus pré­ci­sé­ment la nature et ensuite l’é­ten­due des besoins non ou mal cou­verts, la véri­fi­ca­tion de cer­taines infor­ma­tions via les fenêtres détaillées de Syrius débouche sur une arbo­res­cence devant gui­der l’u­ti­li­sa­teur vers l’en­semble des solu­tions répon­dant à ces besoins.

Pour cela, le ges­tion­naire mar­ke­ting du sys­tème a préa­la­ble­ment éta­lon­né une « Matrice besoins/produits » mul­ti­cri­tères qui oriente le conseiller vers la sélec­tion des pro­duits ou des groupes de pro­duits les mieux adap­tés à l’en­ve­loppe de besoins détectée.

La matrice inter­vient dans le cadre d’un pro­ces­sus de cal­cul inverse que les Amé­ri­cains appellent Needs ana­ly­sis ; le point de départ du pro­ces­sus est une série de ques­tions sur les dif­fé­rents besoins ou évé­ne­ments qui ont été :

• soit préa­la­ble­ment ana­ly­sés et hié­rar­chi­sés par l’é­tape de décou­verte, pro­fi­lage et inventaire,
• soit expri­més direc­te­ment par le client dans le même type de décou­verte ou dans un autre type d’approche.

À l’is­sue de la phase de qua­li­fi­ca­tion des dif­fé­rents besoins, ceux-ci sont de nou­veau hié­rar­chi­sés et quan­ti­fiés de façon inter­ac­tive, puis le cal­cul d’im­pact est lan­cé. Ce module « Impact » recal­cule l’en­semble des trans­for­ma­tions induites tant dans les actifs, pas­sifs, que dans les reve­nus et dépenses, après impôts, par le groupe solu­tion rete­nu à l’is­sue de cette phase. La syn­thèse appa­raît sous la forme d’un résu­mé Avant/Après sur les prin­ci­paux postes trans­for­més, et notam­ment les postes Actif, Impôts, Retraite, Suc­ces­sion, voire quelques autres, à l’ho­ri­zon considéré.

Courbe vie sur Internet ?

Le point d’orgue d’un sys­tème de ges­tion de patri­moine est inévi­ta­ble­ment la repré­sen­ta­tion de la « Courbe de vie » du client. Si un écran doit être la syn­thèse de l’at­tente de tout client, c’est bien celui-ci. Dans le cas d’un call cen­ter cette fonc­tion n’est uti­li­sée que pour une par­tie des cas. Une pré­sen­ta­tion par Inter­net pren­drait tout son sens à condi­tion de pou­voir jus­ti­fier tous les calculs.

On peut ima­gi­ner que les pre­miers capables de pré­sen­ter des courbes de vie et de patri­moine réelles, solides, par Inter­net, s’at­ti­re­ront une clien­tèle de haut niveau et en tire­ront des parts de mar­ché significatives.

Les premiers résultats…

Les résul­tats de cette expé­rience ne sont évi­dem­ment pas connus, si ce n’est de ses pro­mo­teurs. Il appa­raît dès aujourd’­hui cepen­dant qu’un nombre crois­sant de ménages y par­ti­cipe et entre dans la base des « Patri­moines et Clients » ce qui per­met­tra de leur faire par­ve­nir de plus en plus régu­liè­re­ment des ana­lyses de plus en plus puis­santes et à tout le moins une satis­fac­tion pro­ba­ble­ment inégalée.

La véritable architecture du futur ?

Un constat : l’a­na­lyse glo­bale du client com­mence juste à se déve­lop­per véri­ta­ble­ment en Europe. Sans doute peut-on y voir une insuf­fi­sante matu­ri­té finan­cière de la clien­tèle, cor­ré­lée à une offre de pro­duits patri­mo­niaux encore insuf­fi­sante et régu­lée, avec peu de ges­tion de dette et peu de ges­tion de por­te­feuille pour une clien­tèle large. Néan­moins la dif­fi­cul­té de démul­ti­plier la démarche et simul­ta­né­ment de l’in­té­grer dans un sys­tème d’in­for­ma­tion fai­sant vivre les don­nées explique aus­si pour une part cette len­teur. Les conseillers finan­ciers ou conseils en ges­tion de patri­moine ou conseillers de clien­tèle doivent être plus « pro-actifs » et faire l’in­ves­tis­se­ment consis­tant à sai­sir les don­nées et besoins de leurs clients en ordi­na­teur. Ils doivent y être inci­tés et en rece­voir réci­pro­que­ment l’in­for­ma­tion actua­li­sée par les bases de ges­tion. En sim­pli­fiant on peut consi­dé­rer que le conseiller peut, et sou­haite, pro­duire des résul­tats et des solu­tions pour ses clients, mais que la chaîne d’in­for­ma­tion patri­mo­niale com­porte sou­vent plu­sieurs chaî­nons manquants.

Or il suf­fit d’un seul chaî­non man­quant pour que l’en­semble du pro­ces­sus de ges­tion de patri­moine infor­ma­ti­sé se bloque ! Les pre­miers « por­tals patri­mo­niaux » pour l’Eu­rope ver­ront le jour en l’an 2000.

Gestion de patrimoine et Internet : TRS, autres lieux, autres mœurs

Aux États-Unis les arbi­trages patri­mo­niaux via Inter­net se déve­loppent for­te­ment depuis quelques années. De plus en plus de pro­duits seront ven­dus de la sorte. D’un autre côté, notam­ment aux États-Unis, le Com­pre­hen­sive Finan­cial Plan­ning se déve­loppe for­te­ment, mal­gré le pro­blème de pro­duc­ti­vi­té indi­qué ci-des­sus, lui-même lié à l’ab­sence d’offre de sys­tèmes d’in­for­ma­tion suf­fi­sam­ment puissants.

La logique éco­no­mique de cette crois­sance est la suivante :

• du côté des pro­duits simples, la concur­rence croît très for­te­ment avec le déve­lop­pe­ment des ventes et en tout cas de l’offre com­pa­ra­tive via Inter­net, notam­ment pour ce qui concerne les tran­sac­tions bour­sières, qui s’é­tendent main­te­nant aux Mutual Funds (SICAV en France) ;
• cette dyna­mique induit une pres­sion à l’é­lar­gis­se­ment de l’offre et sur­tout à des modes de fac­tu­ra­tion com­plé­men­taires de la part des « reps ». Ceux qui le peuvent deviennent CFP ©, c’est-à-dire Cer­ti­fied Finan­cial Plan­ners, un label de plus en plus convoité ;
• les CFP à leur tour se regroupent, soit sur des bases géo­gra­phiques, soit en asso­cia­tions de com­pé­tences com­plé­men­taires. Les CFP sont donc regrou­pés de façon crois­sante en LLC, en part­ner­ships, en associations.

Ils sont sans doute dans le monde par­mi les pro­fes­sion­nels les plus en avance dans la ges­tion de patri­moines de leurs clients, dont ils font à la fois la pla­ni­fi­ca­tion finan­cière et sou­vent la ges­tion de patri­moine et, pour les meilleurs, gèrent toutes les fluc­tua­tions de cash-flow de leurs clients aus­si bien sur le court que sur le long terme. Pour le court terme, cette ges­tion de patri­moine s’ap­pelle ges­tion de tré­so­re­rie (pour les per­sonnes peu for­tu­nées et sans droits sociaux c’est leur seule ges­tion de patri­moine d’ailleurs). Pour le plus long terme ce peut être la ges­tion de la dette si les pas­sifs sont impor­tants, la ges­tion d’ac­tifs et la ges­tion de flux… bref c’est la ges­tion des besoins les plus fré­quents du client.

Le finan­ce­ment est évi­dem­ment le point clé : 50 % des CFP sont rému­né­rés par un mix hono­raires et com­mis­sions, et 26 % par des hono­raires uni­que­ment (fee only)². Mal­gré les dif­fi­cul­tés non négli­geables, le fee only se déve­loppe régu­liè­re­ment. Un petit modèle éco­no­mique simple per­met d’ex­pli­quer pour­quoi. L’ex­pé­rience montre cepen­dant que la volon­té ou la for­ma­tion manquent plus que les fonds puisque ce sont plu­tôt les indé­pen­dants qui la développent.

Concrè­te­ment, voi­ci com­ment tra­vaille et évo­lue le typique « gros » CFP amé­ri­cain : par­mi les 33 000 cer­ti­fiés il y a dix ans, un dixième seule­ment pra­ti­quait une véri­table ges­tion de patri­moine, la plu­part fai­sait soit de la ges­tion de por­te­feuille, soit de la vente de pro­duits finan­ciers, soit de l’é­tude de dos­siers finan­ciers pro­pre­ment dits, mais de façon limitée.

Des pion­niers ont ouvert la voie, essen­tiel­le­ment les bro­kers puisque le légis­la­teur leur lais­sait une marge de manœuvre et un mar­ché natu­rel impor­tant à l’é­poque où un pay­sage tota­le­ment inverse pré­va­lait en France. Leur méthode consiste à mélan­ger astu­cieu­se­ment et auda­cieu­se­ment les inci­ta­tions finan­cières, des modèles de car­rière, les tech­no­lo­gies les plus avan­cées, la puis­sance aus­si bien des maté­riels, lignes télé­pho­niques, pour se trou­ver à la pointe du progrès.

Soyons opti­mistes, ges­tion de patri­moine et Inter­net com­mencent et il y beau­coup à faire… mais n’at­ten­dons pas trop.

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1. Pour des rai­sons de confi­den­tia­li­té l’é­cran pré­sen­té dif­fère de ceux de la ver­sion réelle.
2. Source Jour­nal of Finan­cial Plan­ning… Rea­der’s pro­file,  1998 – 1999.

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