Le numérique pour marier grands prestataires et PME innovantes

Une place de mar­ché numé­rique, telle celle de l’É­tat, offre un avan­tage pour inno­ver aux sou­mis­sion­naires dans la mesure où elle per­met une inter­ac­tion avec le don­neur d’ordre, au vu et au su des autres par­ti­ci­pants, avant la sou­mis­sion définitive.

Le 30 novembre der­nier, le Col­loque AX trai­tait quatre thèmes : l’énergie, l’emploi, l’insertion sociale et le numé­rique. Sous le mot d’ordre « du rêve à la réa­li­té », les inter­ven­tions de la table ronde sur le numé­rique attestent que celui-ci pro­duit d’ores et déjà ses effets.

À ces inter­ven­tions, on peut ajou­ter l’émergence d’un nou­vel accé­lé­ra­teur d’innovation. Cet accé­lé­ra­teur est une place de mar­ché numé­rique, mais munie d’une gou­ver­nance spé­ci­fique et por­tant des pra­tiques de don­neurs d’ordre renouvelées.

CONSTITUER UNE COMMUNAUTÉ D’OFFREURS

Grâce au numé­rique, la place de mar­ché est lar­ge­ment ouverte à tout acteur, qu’il soit un grand pres­ta­taire, une PME ou une start-up.

« La place de marché numérique est largement ouverte à tout acteur »

L’accès à un dos­sier de consul­ta­tion est libre, mais le can­di­dat doit être authen­ti­fié, pour assu­rer le sérieux de sa par­ti­ci­pa­tion et ins­tal­ler la confiance dans la com­mu­nau­té de candidats.

En effet, la place de mar­ché numé­rique per­met la mise en rela­tion entre les can­di­dats en vue d’une réponse conjointe à une demande. Le dis­po­si­tif est une bourse à la cotrai­tance ou à la sous-trai­tance, ce qui per­met aux can­di­dats ouverts de se décla­rer et d’indiquer leurs apports res­pec­tifs à une offre conjointe potentielle.

Pour les PME inno­vantes, c’est une oppor­tu­ni­té de se faire connaître tant du don­neur d’ordre que des grands pres­ta­taires lan­cés dans la compétition.

AMENER UNE DÉFINITION COLLABORATIVE DU BESOIN

Une seconde oppor­tu­ni­té, pour pous­ser une inno­va­tion devant l’ensemble des can­di­dats, est appor­tée par un forum numé­rique où toute ques­tion et sa réponse sont par­ta­gées avec la com­mu­nau­té des can­di­dats, même si l’identité du can­di­dat émet­teur d’une ques­tion reste réser­vée au seul don­neur d’ordre.

Par ce méca­nisme de semi-confi­den­tia­li­té, une PME inno­vante peut com­plé­ter sa connais­sance du contexte client au-delà de l’expression du dos­sier de consul­ta­tion, tout en amor­çant des échanges avec le don­neur d’ordre.

Avec une ques­tion judi­cieu­se­ment for­mu­lée, elle peut mettre en évi­dence une exi­gence du dos­sier de consul­ta­tion à laquelle son offre est à même de répondre.

INSTALLER LA CONFIANCE

La rela­tion amor­cée entre une PME inno­vante et un grand pres­ta­taire can­di­dat, il faut créer la confiance pour faire lan­cer des dis­cus­sions en vue d’un accord mutuel­le­ment profitable.

“ Inciter les PME innovantes et les grands prestataires à convoler ! ”

En com­mu­ni­quant dans le dos­sier de consul­ta­tion les condi­tions géné­rales d’achat, en obli­geant la décla­ra­tion des sous-trai­tants dans la réponse ou en impo­sant une fac­tu­ra­tion directe, le don­neur d’ordre ins­talle des condi­tions de confiance.

Pour trai­ter la ques­tion épi­neuse de la pro­prié­té intel­lec­tuelle, il peut pré­voir un régime pro­pice à sa sau­ve­garde et sa valo­ri­sa­tion équi­li­brée le long de la chaîne de four­ni­ture. On pré­fé­re­ra ain­si un régime de conces­sion d’utilisation des résul­tats à un régime de ces­sion de l’exploitation des résultats.

INCITER À CONVOLER

Enfin, il reste à inci­ter les PME inno­vantes et les grands pres­ta­taires à convo­ler : ce sera le rôle d’un dis­po­si­tif de sélec­tion des offres com­mu­ni­qué dans le règle­ment de consultation.

Pour pous­ser les grands pres­ta­taires à embar­quer dans leurs réponses des inno­va­tions de tiers, la sélec­tion repose sur un modèle d’évaluation des offres qui est la somme pon­dé­rée d’une nota­tion tech­nique et d’une nota­tion finan­cière ; la nota­tion tech­nique reflète la confor­mi­té du ser­vice offert aux spé­ci­fi­ca­tions tout en offrant une prime à l’innovation ; la nota­tion finan­cière est le rap­port du prix de l’offre la moins-disante par celui de l’offre jugée.

Pour bien com­prendre l’efficience du modèle, consi­dé­rons un grand pres­ta­taire en mesure de por­ter une offre nomi­nale com­plète avec ses seules ressources.

S’il le fait effec­ti­ve­ment, son offre tend vers le moins-disant. S’il décide d’incorporer dans son offre nomi­nale l’innovation d’une PME tierce, il vise une situa­tion plus-disante ; la nota­tion tech­nique est aug­men­tée, mais le prix de l’offre conjointe inno­vante est supé­rieur à celui de son offre nomi­nale seule.

Il appar­tient alors aux par­te­naires à trou­ver le bon prix, mais dans le temps limi­té par l’échéance de remise des offres. Par rap­port à des lieux de dis­cus­sion tels que les pôles de com­pé­ti­ti­vi­té, cette contrainte n’est pas le moindre avantage.

RÉFORMER LES PLACES DE MARCHÉ DES GRANDS GROUPES

Une telle place de mar­ché existe d’ores et déjà : c’est PLACE, la pla­te­forme des achats de l’État. Lors de la consul­ta­tion publique, Europe des start-ups, lan­cée en juillet der­nier par le secré­ta­riat d’État au Numé­rique, ce der­nier a indi­qué qu’il rete­nait, pour une note devant être adres­sée à la Com­mis­sion euro­péenne, une pro­po­si­tion d’adaptation de PLACE au niveau européen.

Mais au niveau fran­çais, cette indi­ca­tion sur le site même de la consul­ta­tion est une invi­ta­tion aux direc­teurs des achats des grands groupes à revi­si­ter le fonc­tion­ne­ment des places de mar­ché mises en œuvre au pro­fit de leur entreprise.

Plate-forme des achats de l’État

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