ELF : les GPL au Viêt-nam

Le Viêt-nam, avec une popu­la­tion en forte crois­sance de plus de 70 mil­lions d’ha­bi­tants, consti­tue un mar­ché-clé en Asie. Le groupe Elf l’a consta­té très tôt et s’y est implan­té, dès l’ou­ver­ture éco­no­mique de ce pays en 1987, pour les pro­duits phar­ma­ceu­tiques et vété­ri­naires via sa filiale Sano­fi. Ce n’é­tait qu’un pre­mier pas car, la même année, Elf com­men­çait déjà à étu­dier un pro­jet de dis­tri­bu­tion de Gaz de pétrole liqué­fiés (GPL) à Hô Chi Minh Ville.

Les Gaz de pétrole liqué­fiés – butane et pro­pane – qui sont faci­le­ment trans­por­tables et sto­ckables (bou­teilles ou citernes) per­mettent aux uti­li­sa­teurs en tous lieux de dis­po­ser ins­tan­ta­né­ment d’une grande quan­ti­té d’éner­gie sous un faible volume. Dans leurs appli­ca­tions les plus cou­rantes, les Gaz de pétrole liqué­fiés sont uti­li­sés pour la cui­sine, l’eau chaude sani­taire, le chauf­fage et la cli­ma­ti­sa­tion. Leur pou­voir calo­ri­fique impor­tant, et aus­si ins­tan­ta­né­ment actif que faci­le­ment réglable, en fait éga­le­ment une éner­gie de choix pour de nom­breuses appli­ca­tions industrielles.

Les pers­pec­tives sem­blaient des plus favo­rables, l’in­té­rêt des auto­ri­tés locales d’Hô Chi Minh Ville était mani­feste. Les Viet­na­miens, qui avaient eu l’ex­pé­rience des GPL lors de la pré­sence amé­ri­caine, étaient deman­deurs. Elf Antar­gaz, filiale spé­cia­li­sée du Groupe Elf pour la com­mer­cia­li­sa­tion du GPL, fut à même de répondre par une offre glo­bale : appro­vi­sion­ne­ment, condi­tion­ne­ment et commerce.

Elf Gaz Saigon

Les pre­miers pour­par­lers avec les Comi­tés popu­laires d’Hô Chi Minh Ville inter­viennent dès 1989 et débouchent en mai 1991, après l’a­val du gou­ver­ne­ment cen­tral d’Ha­noi et la publi­ca­tion du décret d’au­to­ri­sa­tion, sur la consti­tu­tion en Joint Ven­ture d’une socié­té de dis­tri­bu­tion de GPL dans l’an­cienne capi­tale du Sud. Elf Gaz Sai­gon filiale à 71 % d’Elf Antar­gaz et à 29 % de l’en­ti­té muni­ci­pale repré­sen­tant le Comi­té popu­laire d’Hô Chi Minh Ville était née. Sitôt créée, Elf Gaz Sai­gon met en place la logis­tique néces­saire pour impor­ter, sto­cker, condi­tion­ner et dis­tri­buer le GPL.

Le pro­gramme est ron­de­ment mené entre 1991 et 1992 avec la construc­tion, sur les bords de la rivière de Saigon :

• d’ins­tal­la­tions de récep­tion de navires allant jus­qu’à 10 000 tonnes,
• de sto­ckages (2 200 m³ en réser­voirs cylin­driques aériens, avec pos­si­bi­li­té de triplement),
• d’un hall d’emplissage com­pre­nant un car­rou­sel semi-auto­ma­tique ain­si que des machines rela­ti­ve­ment sophis­ti­quées : fer­me­ture auto­ma­tique du robi­net, contrôle pon­dé­ral (éva­cua­tion des bou­teilles sur et sous-emplies), contrôle d’é­tan­chéi­té, etc.,
• des postes de char­ge­ment vrac.

L’en­semble est dimen­sion­né pour une acti­vi­té de 50 000 tonnes par an. Le parc d’ex­ploi­ta­tion – bou­teilles de 6, de 12,5 et de 40 kg de butane – arrive de France en lots suc­ces­sifs par voie maritime.

Les développements GPL

Elf Antar­gaz a donc été la pre­mière socié­té étran­gère à ouvrir le mar­ché viet­na­mien des GPL. Un mar­ché qui devrait atteindre 10 kg de GPL par an et par per­sonne en 2010, pour une popu­la­tion qui dépas­se­ra alors les 100 mil­lions. D’ores et déjà, les ins­tal­la­tions d’Elf Gaz Sai­gon fonc­tionnent à hau­teur de 30 000 tonnes par an et, pour satis­faire la demande, le ter­mi­nal reçoit désor­mais trois navires de GPL par mois. Tout laisse à pen­ser qu’au rythme actuel, l’ac­ti­vi­té dou­ble­ra tous les trois ans. Car la demande est pres­sante. Les 18 000 consi­gna­tions nou­velles enre­gis­trées en un mois, lors de la fête du Têt de 1995, le montrent clairement.

Les ventes de vrac se déve­loppent elles aus­si de façon impor­tante, mais l’ac­ti­vi­té d’Elf Gaz Sai­gon porte en majeure par­tie sur le condi­tion­né, sur­tout en bou­teilles de 12,5 kg. Les ventes en embal­lages de 40 kg et de 6 kg ne repré­sentent d’ailleurs res­pec­ti­ve­ment que 10 % des sorties.

Ce que l’on peut aus­si noter, c’est que, s’ins­cri­vant dans la crois­sance, Elf Gaz Sai­gon est un ache­teur impor­tant de bou­teilles des dif­fé­rents types : plus de 100 000 embal­lages par an.

Les autres dis­tri­bu­teurs opé­rant au Viêt-nam étant au dia­pa­son, on peut esti­mer que le mar­ché viet­na­mien se situe entre 200 et 300 000 bou­teilles par an.

Le maillage commercial

Pour assu­rer la com­mer­cia­li­sa­tion des bou­teilles, Elf Gaz Sai­gon a déve­lop­pé un réseau com­mer­cial ser­ré, très pré­sent sur le terrain.

En démar­rant par Hô Chi Minh Ville et sa péri­phé­rie, Elf Antar­gaz a pro­gres­si­ve­ment bâti un réseau de 22 conces­sion­naires (un par pro­vince), sur un ter­ri­toire qui s’é­tend jus­qu’à la fron­tière cam­bod­gienne. Ce sont des entre­prises locales, qua­si­ment toutes sous le contrôle de l’É­tat, qui ont ajou­té une diver­si­fi­ca­tion « gaz » à leur acti­vi­té prin­ci­pale qui était sou­vent une revente de fuel, de quin­caille­rie voire même le com­merce de l’or et des pierres pré­cieuses puisque, par­mi les conces­sion­naires, figure l’un des deux gros comp­toirs-maga­sins char­gés du négoce des gemmes au Viêt-nam !

Elf Gaz Sai­gon mène une poli­tique d’a­ni­ma­tion et de dyna­mi­sa­tion com­mer­ciale du réseau, tout en lui insuf­flant, comme elle le ferait en France, une rigueur en matière de sécurité.

Quelques conditions du succès

La pre­mière condi­tion du suc­cès pour un pro­jet com­mer­cial d’am­pleur plu­tôt limi­tée par rap­port aux grands pro­jets indus­triels a été le choix du res­pon­sable du développement.

La deuxième condi­tion a été le choix d’un bon par­te­naire comme action­naire mino­ri­taire de la filiale.

La troi­sième condi­tion a été la créa­tion d’un réseau com­mer­cial s’ap­puyant sur des entre­prises locales.

La qua­trième condi­tion a été la for­ma­tion des col­la­bo­ra­teurs de la filiale.

Et bien sûr, il fal­lait que le pro­duit soit adap­té au mar­ché et pré­sen­té à un prix compétitif.

Une croissance soutenue

Aujourd’­hui Elf Gaz Sai­gon assure 60 % de la dis­tri­bu­tion de GPL au Viêt-nam. Bien enten­du d’autres acteurs sont appa­rus. Dans ce contexte por­teur, Elf Antar­gaz a déci­dé – au-delà de l’ar­ri­vée à satu­ra­tion tech­nique d’Hô Chi Minh Ville – de réa­li­ser un second pro­jet indus­triel au centre du Viêt-nam « Elf Gaz Danang ».

Le nou­veau ter­mi­nal accep­te­ra des navires plus impor­tants que son homo­logue d’Hô Chi Minh Ville et il sera équi­pé d’une capa­ci­té de sto­ckage supé­rieure. Il sera doté éga­le­ment des moyens néces­saires d’en­fû­tage de condi­tion­né et de char­ge­ment vrac.

Avec ces deux points d’ap­pui Elf Antar­gaz béné­fi­cie­ra d’une posi­tion stra­té­gique à la fois sur le mar­ché viet­na­mien et sur celui des pays voisins.

---

Articles similaires :

Intro­duc­tion : Le Viêt-nam Maî­tri­ser deux cultures Une réa­li­sa­tion majeure : la cimen­te­rie de But Son La construc­tion de l’usine d’eau potable de Can Tho ou la ren­contre de deux X‑Ponts Elec­tri­ci­té de France, un par­te­naire pour le Vietnam