Polynom : une stratégie gagnante pour un pricing optimisé dans la durée

En capi­ta­li­sant sur une approche de bout-en-bout du pri­cing, Poly­nom per­met à ses clients d’optimiser de manière pérenne et effi­cace leur pri­cing en misant notam­ment sur la data et l’intelligence arti­fi­cielle. Les deux cofon­da­teurs, Fran­çois Bos­sière (D2015) et Sté­phane Le Brun (2007) nous expliquent leur démarche dans ce cadre, et nous en disent éga­le­ment plus sur le posi­tion­ne­ment et les forces de leur socié­té.

Au cœur de votre activité et positionnement, on retrouve le pricing. Qu’en est-il ? 

Fran­çois Bos­sière : Aujourd’hui, sur le mar­ché, Poly­nom est le seul acteur qui pro­pose une approche bout en bout du pri­cing. Dans cette démarche, nous capi­ta­li­sons, d’une part, sur du conseil et une fine com­pré­hen­sion du métier, du sec­teur et de l’entreprise de nos clients, et d’autre part, sur leurs don­nées que nous valo­ri­sons notam­ment grâce à l’IA et ses algo­rithmes. À par­tir de là, nous sommes en mesure de leur pro­po­ser une solu­tion logi­cielle qui va leur per­mettre de tra­vailler effi­ca­ce­ment sur l’optimisation de leurs prix de manière pérenne. 

Pour accom­pa­gner nos clients, nous mobi­li­sons un large panel de com­pé­tences : conseil en pri­cing, exper­tises en data science et en IA, mais aus­si sur des connais­sances tech­niques sur dif­fé­rents aspects : infra­struc­ture, back et front pour aller cher­cher des points de per­for­mance de manière durable. 

Au cours de nos inter­ven­tions, nous sommes ain­si ame­nés à cou­vrir diverses pro­blé­ma­tiques : le pri­cing dyna­mique, la seg­men­ta­tion client, la simu­la­tion d’évolution tari­faire, le work­flow de vali­da­tion… Pour cha­cun de ces sujets et aspects du métier du pri­cing, nous dis­po­sons de briques logi­cielles que nous assem­blons en fonc­tion des besoins et des objec­tifs de nos clients pour leur four­nir une solu­tion logi­cielle en demi-mesure axée sur leurs pro­blé­ma­tiques et qui s’appuie sur un cœur algo­rith­mique et data uniforme. 

Pouvez-vous nous donner des cas concrets d’application ?

Sté­phane Le Brun : Dans le sec­teur de la dis­tri­bu­tion B2B de maté­riaux de construc­tion, nous avons notam­ment tra­vaillé sur la seg­men­ta­tion client et l’architecture tari­faire pour un de nos clients. Cela nous a per­mis de mettre en place une métho­do­lo­gie de recom­man­da­tion de prix par seg­ment et par client au sein d’un seg­ment, mais éga­le­ment de déployer un pro­ces­sus men­suel de revue tari­faire. Ces actions ont per­mis d’optimiser la marge de manière significative. 

Dans le domaine de la dis­tri­bu­tion de pièces déta­chées auto­mo­biles pour un pure player, nous avons mis en place un modèle d’optimisation des prix. Pour ce faire, nous avons implé­men­té deux modèles de tari­fi­ca­tion : (i) un modèle rela­ti­ve­ment simple, mais robuste pour les pro­duits peu ven­dus, et (ii) un modèle de pri­cing dyna­mique uti­li­sant une modé­li­sa­tion d’élasticité et d’élasticité croi­sée pour prendre en compte les prix de la concur­rence, le stock, l’historique, et maxi­mi­ser la marge en fonc­tion de ces dif­fé­rents para­mètres et en jouant sur le prix. 

Ce mode de fonc­tion­ne­ment per­met aujourd’hui le cal­cul quo­ti­dien de prix opti­mi­sés en fonc­tion de ces dif­fé­rents para­mètres. 

Pour un acteur de la loca­tion pro­fes­sion­nelle de maté­riel de chan­tier, nous avons mis en place une seg­men­ta­tion en fonc­tion de la durée de loca­tion, du seg­ment de client et du seg­ment géographique. 

Cette seg­men­ta­tion cou­plée aux dif­fé­rents modèles de pri­cing repo­sant notam­ment sur le prix his­to­rique et uti­li­sant les tech­niques du yield mana­ge­ment per­met de cali­brer les prix en fonc­tion de la capa­ci­té res­tante du parc, mais aus­si des axes stra­té­giques don­nés par la direc­tion. Cela a éga­le­ment per­mis de revoir la grille de prix par client et par com­mande pour cha­cune des agences. 

Dans le sec­teur des ser­vices et de l’édition des logi­ciels, nous avons accom­pa­gné un acteur opé­rant dans le domaine de la pro­prié­té intel­lec­tuelle dans sa démarche de revue de l’architecture tari­faire de ses dif­fé­rents pro­duits afin de cali­brer son offre tari­faire en fonc­tion des pro­duits, mais aus­si de sa seg­men­ta­tion client et géographique. 

Enfin, pour un lea­der fran­çais du BTP, nous avons déve­lop­pé un algo­rithme qui per­met de conso­li­der l’historique de l’ensemble des appels d’offre gagnés et per­dus. Cet algo­rithme per­met de pré­dire les chances de suc­cès d’un appel d’offre en cours, de mettre en évi­dence les dos­siers sur les­quels un tra­vail de fond est néces­saire en iden­ti­fiant notam­ment les axes sur les­quels il est impor­tant de se concen­trer.

Pourquoi est-ce pertinent de se pencher sur le pricing et de travailler sur l’optimisation de cette dimension ?

S.L.B : Le pri­cing est un sujet éco­no­mique qui, lorsqu’il est bien appré­hen­dé, est très effi­cace pour amé­lio­rer la ren­ta­bi­li­té, car un point de prix sup­plé­men­taire à volume constant se tra­duit à un point de marge supplémentaire. 

Tou­te­fois, ce sujet est sou­vent peu ou mal trai­té, sou­vent pour des rai­sons his­to­riques – le pri­cing est mis en place dès la créa­tion de l’entreprise, à par­tir du moment où elle com­mence à vendre un pro­duit ou une offre – et c’est donc l’un des pro­cess les plus anciens de l’entreprise, et des rai­sons de risques : si un bon trai­te­ment peut faire gagner plu­sieurs points de marge, un mau­vais peut éga­le­ment en faire perdre plu­sieurs. Il est donc sou­vent plus simple et moins ris­qué de ne rien tou­cher. De plus, les sys­tèmes d’information ne per­mettent sou­vent pas de trai­ter assez fine­ment les don­nées pour opti­mi­ser les prix de manière fine c’est-à-dire pour chaque pro­duit et chaque client. 

Or, le pri­cing est le bras armé de la stra­té­gie de l’entreprise et per­met, lorsqu’il est bien défi­ni, de pilo­ter fine­ment l’activité, en fonc­tion des axes stra­té­giques iden­ti­fiés, de la per­for­mance réa­li­sée et de l’évolution du marché. 

Dans cette démarche, quelles sont vos forces et votre valeur ajoutée ? 

S.L.B : Poly­nom se posi­tionne comme un par­te­naire per­ti­nent pour adres­ser ces enjeux. Au fil des années, nous avons déve­lop­pé la capa­ci­té à pro­po­ser une solu­tion glo­bale et per­son­na­li­sée de bout en bout dans un délai court (six mois en moyenne). 

Nous allons plus loin que les cabi­nets de conseil tra­di­tion­nels qui remettent aux entre­prises des recom­man­da­tions, et qui der­rière doivent sol­li­ci­ter des ESN pour les mettre en place avec le risque que le pro­jet ne soit pas viable sur le plan opérationnel. 

Notre approche glo­bale bout en bout inclut toutes les dimen­sions d’un pro­jet de pri­cing : le conseil, l’optimisation et la péren­ni­sa­tion avec une solu­tion logi­cielle qui a été pen­sée et conçue pour nos clients. 

Au-delà de notre capa­ci­té à com­prendre l’entreprise et ses enjeux et à nous inter­fa­cer avec l’ensemble des experts métiers d’un sec­teur don­né et d’en com­prendre les par­ti­cu­la­ri­tés, nous savons aus­si valo­ri­ser la don­née interne et externe de l’entreprise afin de la mettre au ser­vice de la créa­tion de valeur. 

Quels sont, en parallèle, les sujets qui vous mobilisent actuellement ? 

F.B : Nous ren­for­çons notre posi­tion­ne­ment sur le mar­ché fran­çais et cher­chons aus­si à nous déve­lop­per à une échelle inter­na­tio­nale. En paral­lèle, nous pour­sui­vons le déve­lop­pe­ment de notre offre afin de cou­vrir tou­jours plus de sec­teurs d’activité et d’apporter une réponse algo­rith­mique riche et diver­si­fiée en matière de pricing. 

Nous cher­chons aus­si à dupli­quer ce que nous pro­po­sons dans le domaine du pri­cing afin de l’appliquer à des sujets tout aus­si stra­té­giques comme l’optimisation de la sup­ply chain, la main­te­nance ou encore les achats.

Nous accor­dons une place signi­fi­ca­tive à la R&D et l’innovation. Nous sommes d’ailleurs label­li­sés Jeune Entre­prise Inno­vante. Nous comp­tons dans notre équipe cinq doc­teurs. Nous réflé­chis­sons, d’ores et déjà, aux modé­li­sa­tions de demain avec des modèles com­plexes très avan­cés en matière de pricing. 

Quelles opportunités de carrière pourraient intéresser nos lecteurs ? 

F.B : Nous sommes tous deux diplô­més de l’École poly­tech­nique. Sté­phane a évo­lué dans le monde du conseil en stra­té­gie alors que je me suis plu­tôt tour­né vers la recherche et l’innovation tech­no­lo­gique. Poly­nom est le fruit de notre ren­contre et de la mise en com­mun de nos dif­fé­rentes expé­riences et exper­tises com­plé­men­taires : le conseil, la data science et l’édition de logi­ciel avec un posi­tion­ne­ment qui couvre tous les maillons de la chaîne de valeur. 

Aujourd’hui, pour accom­pa­gner notre déve­lop­pe­ment, nous recher­chons des consul­tants, des data scien­tists et des déve­lop­peurs juniors ou seniors. 

Plus par­ti­cu­liè­re­ment, sur le volet tech­no­lo­gique, nous recher­chons prin­ci­pa­le­ment des ingé­nieurs spé­cia­li­sés dans les tech­no­lo­gies de la data, le déve­lop­pe­ment web et l’approche DevOps. 

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